中國(guó)制氧機(jī)行業(yè)研究報(bào)告

一、制氧機(jī)市場(chǎng)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力大

據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)了解，制氧機(jī)產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于腦血管疾病、呼吸系統(tǒng)疾病等疾病的配合治療。它以空氣作原料，生產(chǎn)氧氣（或液氧）、氮?dú)猓ɑ蛞旱┖蜌?、?氦、氪-氙等混合氣的一種成套設(shè)備。在國(guó)外叫“氧氣濃縮機(jī)”。隨著生活水平的提高，人們對(duì)自身的健康更加關(guān)注，家用制氧機(jī)被廣泛應(yīng)用于心血管疾病、腦血管疾病、呼吸系統(tǒng)疾病、高原反應(yīng)與高原病、老年病等疾病的配合治療，適用于家庭、保健站、衛(wèi)生所、醫(yī)院、療養(yǎng)院、干休所、健身中心等場(chǎng)所。

目前，家用制氧機(jī)這一新興行業(yè)悄然興起，并表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)趨勢(shì)，未來(lái)的市場(chǎng)潛量很大。這種高速發(fā)展，得益于三個(gè)因素。一是國(guó)家扶持政策的出臺(tái)，結(jié)合廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間和需求，醫(yī)療器械行業(yè)將迎來(lái)持續(xù)的健康發(fā)展；二是國(guó)家醫(yī)療保健制度的完善，人民醫(yī)療保健意識(shí)的增強(qiáng)，人們對(duì)自身的健康更加關(guān)注；三是制氧機(jī)行業(yè)技術(shù)革新和生產(chǎn)方向的變化，使得家用制氧機(jī)更加符合人們的使用需求。

根據(jù)美國(guó)健康運(yùn)動(dòng)及保健協(xié)會(huì)（SRS）公布的一項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，家庭制氧器的問(wèn)世挽救了許多美國(guó)人的生命，特別是老年人和心腦血管病人的生命。美國(guó)的一些州甚至開展了“將氧氣帶回家”的有氧健康運(yùn)動(dòng)。人們充分認(rèn)識(shí)到氧對(duì)生命健康的重要性。目前，中國(guó)的制氧機(jī)生產(chǎn)廠家總有70多家，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)制氧機(jī)的總量在22萬(wàn)臺(tái)左右。市場(chǎng)上有魚躍、海龜、新松、神鹿、易氧源、高新華康、海氧之家等品牌，主體價(jià)位在3,000-4,000元之間，一般的城鎮(zhèn)家庭尚可承受。隨著吸氧概念的普及，家用制氧機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)有巨大市場(chǎng)潛力。醫(yī)用制氧機(jī)特別是家用小型保健制氧機(jī)，未來(lái)投資前景看好。制氧機(jī)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,一個(gè)企業(yè)想要在市場(chǎng)上占據(jù)一定的市場(chǎng)份額,建立完善的銷售渠道是十分必要的。

二、制氧機(jī)行業(yè)的銷售模式

據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)報(bào)告顯示，制氧機(jī)產(chǎn)品的核心技術(shù)主要是醫(yī)學(xué)、電子和自動(dòng)化控制，可復(fù)制性較高，這造成了中國(guó)制氧機(jī)行業(yè)企業(yè)呈現(xiàn)出數(shù)量多、規(guī)模小的散網(wǎng)制特點(diǎn)。在中國(guó)龐大的消費(fèi)需求潛力下，制氧機(jī)行業(yè)市場(chǎng)也在不斷增長(zhǎng)，行業(yè)集中度逐步提升。立本研究通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：像江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備股份有限公司、沈陽(yáng)昌泰醫(yī)療科技有限公司、北京神鹿醫(yī)療器械有限公司這樣的行業(yè)龍頭，它們的市場(chǎng)份額正在逐步提高，除了自身產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，更重要的是公司的銷售渠道是否占有優(yōu)勢(shì)?？傮w來(lái)看，制氧機(jī)行業(yè)的主要銷售模式是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商模式、辦事處下設(shè)經(jīng)銷商模式、省內(nèi)多家經(jīng)銷商模式、貼牌經(jīng)銷商模式、醫(yī)院招標(biāo)模式、企業(yè)直接面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目模式等。而渠道的建設(shè)開發(fā)也尤為重要，因此，中國(guó)產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)研究員建議：

1、通過(guò)藥店，醫(yī)療器械店，老年人生活用品店、家電超市、保健品店代理經(jīng)銷。

2、說(shuō)服街道辦和社區(qū)居委會(huì)進(jìn)行采購(gòu)。

3、向健身會(huì)所和瑜伽協(xié)會(huì)，瑜伽館進(jìn)行行銷。

4、與美容院、健康管理、保健品會(huì)銷公司進(jìn)行合作。

5、向政府機(jī)關(guān)，學(xué)校教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行行銷。

6、向酒店式公寓的物業(yè)管理公司、高檔寫字樓物業(yè)、高級(jí)酒店進(jìn)行行銷。

7、節(jié)日促銷，免費(fèi)體驗(yàn)。

表1 -氧氣濃縮機(jī)行業(yè)的銷售渠道形式

序號(hào)	銷售模式	渠道形式
1	網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商模式	生產(chǎn)企業(yè)-網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商-終端用戶渠道
2	辦事處下設(shè)經(jīng)銷商模式	生產(chǎn)企業(yè)-經(jīng)銷商-門店-終端用戶渠道
3	省內(nèi)多家經(jīng)銷商模式	生產(chǎn)企業(yè)-省總代-一級(jí)經(jīng)銷商-二級(jí)經(jīng)銷商-門店-終端用戶渠道
4	貼牌經(jīng)銷商模式	生產(chǎn)企業(yè)-貼牌經(jīng)銷商-終端用戶渠道
5	醫(yī)院招標(biāo)模式	生產(chǎn)企業(yè)-經(jīng)銷商-醫(yī)院
6	企業(yè)直接面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目模式	生產(chǎn)企業(yè)-大集團(tuán)客戶/政府

資料來(lái)源：立本研究中心，2014年

三、銷售渠道的建設(shè)重點(diǎn)

據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)了解，中國(guó)制氧機(jī)行業(yè)銷售模式多樣，而這些渠道都需要公司持久的開拓和維護(hù)；同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于家用制氧機(jī)的購(gòu)買也有地域的就近傾向性，所以加強(qiáng)全國(guó)銷售終端的滲透率是提高市場(chǎng)占有率的明智之舉。而渠道建設(shè)是一個(gè)需要長(zhǎng)期培育的過(guò)程，立本公司認(rèn)為重點(diǎn)在于以下3個(gè)方面：

（1）對(duì)經(jīng)銷商的控制力。因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)大部分產(chǎn)品是通過(guò)經(jīng)銷商代理銷售，所以對(duì)經(jīng)銷商的控制力至關(guān)重要。而這一方面需要雙方長(zhǎng)期合作所形成的信譽(yù)和配合來(lái)支持，另一方面廠家也需要有足夠豐富的產(chǎn)品來(lái)滿足經(jīng)銷商的銷售需求，從而形成雙贏。所以豐富的產(chǎn)品線以及給經(jīng)銷商較大的利潤(rùn)空間是增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商控制力的有效手段。

（2）公司對(duì)終端的推廣和培訓(xùn)。由于產(chǎn)品同質(zhì)化較強(qiáng)，終端門店銷售人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)以及對(duì)消費(fèi)者的培訓(xùn)非常重要，而這不僅需要公司加強(qiáng)對(duì)終端門店銷售人員的培訓(xùn)，也需要派遣自己的專業(yè)銷售人員在終端做消費(fèi)者教育以及專題促銷，這牽扯了較大的人力、物力、財(cái)力，需要公司對(duì)終端的長(zhǎng)期培育才能換得效果。

（3）售后服務(wù)。為了提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，完善的售后服務(wù)體系能夠確保產(chǎn)品的及時(shí)維修，也可以迅速反饋客戶對(duì)產(chǎn)品的意見，這可以提高客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。特別是在產(chǎn)品自身差別較小的情況下，完善的售后服務(wù)有助于提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。